Salam Fantastik,
Sudahkah perusahaan Anda mendaftarkan karyawan salesnya pada seminar James Gwee , 30 Januari 2013 “ Triple Your Sales”, Hotel Grand Mercure Jakarta, 09:00-17:00 wib
Tempat Terbatas ! Segera hubungi Academia Education & Training, 6011121
Bersama ini, kami kirimkan artikel lanjutan dari minggu lalu mengenai rahasia Triple Your Sales by James Gwee
THE TRUTH ABOUT SELLING
(part 4)
Pada artikel ketiga kita telah membahas tahap ke-2 dari sales process, yakni menelepon. Kini kita akan mengeksplorasi tahap berikutnya secara detil:
Tahap 3- Establishing Rapport
Apa itu “rapport”? Dalam Bahasa Indonesia kurang lebih artinya “keakraban”. Jika Anda telah berhasil membuat janji dengan calon pelanggan, langkah selanjutnya adalah menemuinya secara tatap muka.
Berlawanan dengan kemajuan teknologi, seperti adanya internet, email, fax, video conferencing, brosur, dan profil perusahaan dalam CD ROM/VCD; di Indonesia umumnya penjualan masih dilakukan face-to-face. Pelanggan lebih suka melakukan transaksi dengan manusia daripada dengan mesin dan komputer. Oleh karena itu, jika Anda menjumpai calon pelanggan, aspek manusiawi dari interaksi merupakan hal yang sangat penting. Ada pepatah terkenal dalam selling: no rapport, no sale!
Kenapa membangun keakraban yang baik dengan pelanggan Anda begitu penting? Ada dua alasan. Pertama, karena “The truth about selling” ialah orang melakukan pembelian berdasarkan 3 pertimbangan utama: perusahaan Anda (reputasi dan reliabilitasnya), produk Anda (sebagai solusi atas masalah mereka, value for money, dan sebagainya), dan ANDA.
Dari ketiga pertimbangan ini, berdasarkan pengalaman saya di Indonesia, nomor 3 (ANDA) masih merupakan faktor yang paling menentukan.
Alasan kedua, ketika pertama kali menemui calon pelanggan, Anda tidak tahu banyak tentang dirinya. Apa kebutuhannya, kepribadiannya, minatnya, keterbatasannya, keraguannya, anggarannya, pengambilan keputusan di perusahaannya –apakah ia merupakan pengambil keputusan atau tidak, masalah yang dihadapinya, apakah ia sudah punya supplier –jika sudah, apakah hubungan mereka baik atau buruk, dan seterusnya.
Bila tidak tahu apa-apa tentang dirinya, bagaimana Anda bisa menawarkan suatu SOLUSI yang sesuai dengan semua masalah di atas? Mustahil! Anda perlu mencari fakta (fact finding).
Yang tidak masuk akal, banyak penjual langsung masuk dengan presentasi produk tanpa fact findingdan masih berharap dapat order! Hal ini ibarat dokter memberikan resep tanpa memeriksa kondisi pasien terlebih dulu. Dalam dunia kedokteran, ini adalah MALPRAKTIK, dokter tersebut bisa dituntut dan kehilangan izin praktik. Dan “malpraktik” seperti itu dilakukan oleh para penjual setiap hari!
Jadi, kita perlu mengadakan fact-finding untuk memperoleh sebanyak mungkin fakta, data, informasi, pendapat, perasaan dari calon pelanggan sebelum melangkah lebih jauh.
Tapi bagaimana calon pelanggan bersedia menceritakan semua informasi “sensitif” tentang dirinya dan perusahaan pada Anda, jika dia: tidak menyukai Anda, tidak percaya pada Anda, tidak menghormati Anda, merasa Anda tidak tulus dalam menolongnya, merasa yang Anda cuma ingin menjual demi mendapat komisi dan mencapai target penjualan, atau merasa tidak nyaman dengan Anda.
Karenanya, Anda harus SUNGGUH-SUNGGUH membangun keakraban dengan calon pelanggan sebelum beranjak ke tahap berikutnya.
Logikanya, makin baik keakraban yang terjalin dengan calon pelanggan, makin lengkap dan akurat informasi yang akan ia berikan pada Anda. Makin lengkap dan akurat informasi yang diperoleh, Anda akan makin baik dalam mendesain sebuah solusi yang sesuai dengan kebutuhannya dan menyelesaikan problemnya.
Selanjutnya, makin sesuai problem dan solusi itu, makin besar pelanggan merasa ”Ya, inilah yang saya cari.” Makin ia merasa demikian, makin kurang keberatan yang dia ajukan dan mempercepat Anda dapat order. Oleh karena itu, cara halus untuk menutup penjualan sebenarnya berawal dari keakraban. Maka, selling is about having inter-personal communication and relationship. Nah, seberapa baik Anda dan armada penjualan Anda membangun keakraban dengan calon pelanggan?
Selanjutnya kita akan mendiskusikan tahap-tahap berikutnya dari sales process. Happy Selling!
This is dummy text. It is not meant to be read. Accordingly, it is difficult to figure out when to end it. But then, this is dummy text. It is not meant to be read. Period.
ConversionConversion EmoticonEmoticon