Selamat Tahun Baru 2013.
Kiranya di tahun yang baru ini, dipenuhi dengan pencapaian harapan-harapan yang baru. Lebih bersemangat dari tahun-tahun sebelumnya, ciptakan terobosan baru dan inovatif.
Awali Tahun baru ini dengan semangat yang terus berpacu dengan kreatifitas yang tinggi dalam melakukan penjualan untuk mencapai target di tahun 2013.
Sudahkah Anda menyaksikan video James Gwee berikut ini : “Triple Your Sales -Excel in the 8 Critical Stages of The Sales Cycle” (klik link di bawah ini)
http://www.youtube.com/watch?v=bfOgNveoV8A
Bersama ini, kami kirimkan artikel lanjutan dari minggu lalu mengenai rahasia Triple Your Sales by James Gwee MBA, Indonesia’s Favourite Trainer & Seminar Speaker.
THE TRUTH ABOUT SELLING
(Part 5)
Pada bagian pertama dari “The Truth About Selling”, saya menjelaskan sebuah kenyataan dalam sellingbahwa setelah Anda menghilangkan jargon-jargon, nama indah serta terminologi, maka sellingsebenarnya hanya berisi empat aspek utama, yakni:
- Menjual adalah proses.
- Menjual adalah permainan angka.
- Menjual adalah bagaimana cara membina dan melakukan hubungan komunikasi interpersonal yang baik.
- Menjual adalah semua hal yang berkaitan dengan disiplin.
Pada bagian lalu, saya juga menjelaskan proses penjualan dan kenyataan bahwa sebagai seorang tenaga penjual, Anda harus excellent di setiap tahap dari Sales Process. Semakin baik Anda di tiap tahap, semakin baik kinerja Anda sebagai tenaga penjual.
Dalam “The Truth About Selling bagian 1,2, 3, dan 4; saya telah menggambarkan tiga langkah utama dari Sales Process, dan menyimpulkan bahwa untuk memperbaiki diri, masing-masing proses ini seharusnya harus dapat diukur dan dianalisis.
Kini, saya akan mengeksplorasi secara detil tahap ke-4, yaitu Presentation and Overcoming Objections. Meskipun dalam diagram kita, tahap 4 dan 5 terlihat terpisah; namun pada kenyataannya, proses presentasi, mengatasi penolakan (objection), dan closing penjualan merupakan satu proses. Tujuan memisahkan ketiga bagian ini hanyalah untuk mempermudah penjelasan saya nantinya. Pada edisi kali ini saya akan menjelaskan tentang sebagian dari tahap 4, yakni melakukan presentasi. Edisi depan kita baru membahas tentang bagaimana mengatasi penolakan (objection)
Tahap 4 - Presentation & Overcoming Objections
Tahap ini relatif mudah dan lancar, namun bisa menjadi mimpi buruk yang mencekam! Semua itu tentunya bergantung dari sebaik mana kinerja kita di tahap ketiga.
Jika telah membangun “rapport” yang baik dengan pelanggan potensial dan benar-benar menjawab kebutuhan atau masalah mereka, maka tahap ini merupakan bagian yang cukup mudah bagi Anda. Sebab Anda akan menawarkan solusi yang tepat atas masalah mereka, dan karenanya mereka tidak akan mengajukan keberatan yang berarti.
Selain itu, selama proses presentasi, ada beberapa prinsip dasar yang juga harus Anda amati. Apakah Anda memberikan presentasi untuk seorang individu ataukah sebuah kelompok?
Jika Anda memberikan presentasi untuk seorang individu, inilah tipsnya:
- Pastikan Anda duduk berdampingan dan TIDAK dalam posisi yang berlawanan. Sebuah meja bundar atau sofa adalah tempat yang paling sesuai.
- Biarkan pelanggan potensial Anda sedapat mungkin terlibat dalam presentasi yang Anda berikan, dan mintalah mereka membantu Anda ketika menghidupkan komputer, memegang contoh produk, membuka paket, atau menunjuk poin-poin penting dalam flipchart.
- Sedini mungkin, keluarkan fomulir pemesanan dan taruhlah tepat di atas meja sehingga pelanggan Anda bisa melihatnya sejak awal presentasi dimulai. Dengan melakukan hal ini, Anda telah mempersiapkan mereka untuk melakukan pemesanan HARI itu juga.
- Jika memungkinkan, selama Anda melakukan presentasi, coba tanyakan beberapa pertanyaan dasar, dan mulailah isi formulir pemesanan (atau minta bantuan asisten Anda untuk melakukan hal ini) di depan pelanggan Anda. Jika mereka tidak keberatan, Anda sudah SANGAT DEKAT dengan sebuah order!
- Berpura-puralah minta pelanggan Anda untuk menulis sesuatu di secarik kertas. Hal ini akan memberikan kesempatan kepada Anda untuk menaruh pulpen di tangan pelanggan beberapa saat sebelum presentasi Anda berakhir. Dengan demikian, ketika presentasi selesai, mereka sudah memegang pulpen Anda dan siap untuk menorehkan tanda tangannya di atas formulir pemesanan tadi!
Jika Anda memberikan presentasi kepada sebuah kelompok, ada beberapa hal tambahan yang perlu Anda perhatikan, yaitu:
- Awasi, siapa yang menjadi decision maker dan di mana ia duduk.
- Awasi, siapa yang menjadi influencer bagi decision maker dan di mana ia duduk.
- Bukalah presentasi Anda dengan menjawab isu-isu utama yang menjadi perhatianthe key people. Ketika Anda memaparkan isu ini, jatuhkan pandangan Anda pada orang-orang tersebut. Sebagai contoh, “Selamat pagi bapak-bapak dan ibu-ibu. Dalam presentasi yang singkat ini, saya akan menjelaskan kepada Anda bagaimana produk kami dapat membantu Anda dalam meningkatkan pangsa pasar yang Anda miliki (lakukan kontak mata dengan manajer pemasaran), tanpa harus mengubah jadwal proses produksi yang telah direncanakan (tataplah manajer produksi), sebagaimana terlihat jelas dalam anggaran Anda (alihkan perhatian pada manajer keuangan), tidak ada masalah dengan suku cadang (tatap kembali manajer produksi dan manajer pembelian), dan tentunya, produk ini akan membantu perusahaan Anda untuk mendapatkan kembali posisi market leader yang telah direbut oleh pesaing XYZ di tahun kemarin (tataplah manajer pemasaran dan pemilik perusahaan)! Dapatkah saya mulai sekarang?” Tunggu jawaban mereka meminta Anda untuk melanjutkan.
- Berhati-hatilah ketika decision maker dan key influencer kehilangan konsentrasi dan rasa ketertarikan mereka. Hal ini menunjukkan:
- Anda tidak berbicara tentang isu-isu yang mereka anggap penting.
- Anda berbicara terlalu banyak (selalu mengulangi poin-poin yang sama).
- Mereka telah membuat keputusan meski presentasi Anda belum selesai!
Jika situasi tersebut terjadi:
- Hentikan presentasi Anda secepatnya!
- Katakan sesuatu yang relevan, menarik, menantang, dan kontroversial, untuk menciptakan perhatian mereka!
- Berjalan mendekati mereka ketika Anda berbicara.
Meskipun Anda memberikan presentasi untuk sebuah kelompok, Anda juga dapat menggunakan beberapa tips presentasi seperti seorang individu di atas. Happy Selling!
Seminar James Gwee terdekat, 30 Januari 2013:
Topik Seminar : Triple Your Sales – Excel in 8 Critical Stages of The Sales Cycle
Investasi : Rp. 1.500.000,- /orang , Daftar 5 orang, Gratis orang ke-6
Namun jika daftar dan bayar sebelum 12 Januari 2013, Investasi hanya Rp. 980.000,-/orang
This is dummy text. It is not meant to be read. Accordingly, it is difficult to figure out when to end it. But then, this is dummy text. It is not meant to be read. Period.
ConversionConversion EmoticonEmoticon