Salam Fantastic !
Daftarkan segera seluruh team sales perusahaan Anda dalam Public
Seminar James Gwee , 30 Januari 2013, “ Triple Your Sales – Excel in
The 8 Critical Stages of The Sales Cycle” ! Seminar akan dibawakan
langsung oleh James Gwee MBA (Indonesia’s Favorite Trainer)
Dapatkan harga Early Birdnya ! Hemat Rp.500.000,- /orang.
Bersama ini, kami kirimkan juga artikel pembelajaran James Gwee
tentang Sales, sebagai lanjutan dari artikel sebelumnya, yang juga
merupakan bagian pelajaran dalam seminar Triple Your Sales 30 Jan 2013
THE TRUTH SELLING
(Part 2)
Pada artikel sebelumnya , kita sudah membahas tahap ke-2 dari sales
process, yaitu menelepon prospek. Dalam tulisan tersebut, kita secara
khusus telah mendiskusikan skenario (a): Menelepon dan berbicara
langsung dengan prospek Anda.
Di sini kita akan mengulas tentang Skenario (b): Jika Anda harus
melewati sekretaris sebelum memperoleh kesempatan berbicara dengan
boss-nya, Anda harus memiliki beberapa strategi berbeda:
Pertama, Anda harus mengerti bahwa sekretaris BUKAN musuh Anda.
Dia, seperti Anda, juga memiliki tugas yang harus dikerjakan. Tugas
Anda menjual kepada decision maker. Tugasnya melindungi waktu yang
dimiliki bosnya terhadap orang-orang seperti Anda, sehingga sang bos
dapat berfokus pada pekerjaannya dan tidak diganggu 5 jam sehari oleh
penjual seperti Anda.
Oleh karena itu, seperti halnya Anda yang ingin mencapai target yang
telah ditetapkan perusahaan, dia juga ingin mencapai target yang
dibebankan olehnya, yakni membantu bosnya agar lebih produktif. Jika
Anda mencoba mengelabui seorang sekretaris, saya yakin dia lebih mampu
mengelabui dibanding Anda! Jadi perlakukanlah seorang sekretaris
dengan hormat, sebagai partner. Berikanlah kepadanya alasan-alasan
yang baik, kuat dan masuk akal. Mengapa demikian? Jika dia memberi
kesempatan untuk bertemu sang bos, dia sebenarnya mencoba menolong bos
dan perusahaannya lebih dari dia menolong Anda.
Bagaimana melakukan ini? Persiapkanlah PANDUAN untuk menjawab
pertanyaan: “Seberapa besar produk Anda memberi benefit kepada saya,
bos saya dan perusahaan saya; jika saya mengijinkan Anda bertemu boss
saya?”
Seberapa besar kehilangan yang akan dialami saya, bos saya dan
perusahaan saya; jika bos saya tidak memperoleh informasi yang akan
Anda katakan kepadanya?
Karenanya, Anda membutuhkan seorang sekretaris agar berpihak
kepada Anda. Jika tidak, peperangan akan lebih sulit dan Anda tidak
akan memiliki kesempatan untuk bertemu bosnya! No appointment, no
hope, no sale!
Sebagai seorang manajer atau penyelia, seberapa banyak petunjuk
yang dihasilkan oleh tenaga penjual setiap minggu atau bulan? Apakah
petunjuk yang diberikan menghasilkan tingkat janji (Lead: Appointment
ratio) yang tinggi, rendah atau rata-rata? Apa standar yang
diberlakukan untuk tipe bisnis Anda? Mengapa hasilnya begitu rendah?
Apakah ini disebabkan oleh tenaga penjual Anda tidak menelepon untuk
berbicara dengan semua petunjuk yang diberikan? Atau, apakah ini
disebabkan oleh kemampuan yang buruk sehingga membuat mereka memiliki
tingkat kesuksesan yang rendah? Lebih penting lagi, apakah Anda
melakukan pengukuran atas hal ini? Jika tidak, bagaimana Anda dapat
menolongnya untuk memperbaiki diri? Jika dia tidak semakin baik,
bagaimana tim penjual Anda dapat meraih hasil yang lebih baik?
Di bawah ini merupakan perhitungan tentang pengaruh kumulatif
(cummulative effect) dari keseluruhan kinerja tim Anda jika setiap
tenaga penjual hanya dapat memperbaiki Lead: Appointment ratio sebesar
10%:
Kinerja : Lead:Appointment Rate = 20%
(10 call sehari) x (5 hari seminggu) x (4 minggu sebulan) x (20%
tingkat sukses) = 40 janji per minggu.
Jika tenaga penjual Anda lima orang: (40 janji) x (5 tenaga penjual) =
(200 janji seminggu) x (rata-rata penjualan Rp 1.000.000) = Rp
200.000.000 seminggu.
Kinerja tim diperbaiki : Lead:Appointment Rate = 22%
(10 calls sehari) x (5 hari seminggu) x (4 minggu sebulan) x (22%
tingkat sukses) = 44 janji per minggu
Dikali 5 tenaga penjual = (220 janji per minggu) x (rata-rata
penjualan Rp 1.000.000) = Rp 220.000.000 seminggu
Rp 20.000.000 PENINGKATAN penjualan karena 10% kenaikan dalam lead:
appointment ratio!
Oleh karena itu, SANGATLAH KRUSIAL, tenaga penjual Anda menyiapkan
dirinya sebelum menelepon. PANDUAN/SCRIPT sangatlah penting!
Dalam artikel berikutnya, kita akan mendiskusikan tahap
selanjutnya dari sales process. Setelah kita mendiskusikan setiap
tahap, kita akhirnya akan melihat bagaimana pengaruh kumulatif dapat
bergitu mudah meningkat karena peningkatan kinerja tim pemasaran Anda
sebesar 300%!
Saya begitu bersemangat untuk bercerita lebih banyak pada
artikel berikutnya! Jadi, sebelum itu terjadi, bantulah tenaga penjual
Anda memperbaiki panduan meneleponnya SEKARANG!
Happy Selling From James Gwee MBA
This is dummy text. It is not meant to be read. Accordingly, it is difficult to figure out when to end it. But then, this is dummy text. It is not meant to be read. Period.
ConversionConversion EmoticonEmoticon